Kundensegmentierung
Kundensegmentierung bedeutet den gesamten Markt aller potenziellen Käufer in kleine überschaubare Bereiche zu unterteilen. Auf diese Weise lassen sich attraktive Kunden mit hohem Potenzial von weniger attraktiven Kunden trennen.
Folgende Aspekte sind bei der Zerlegung des Gesamtmarktes zu beachten:
- Die Ähnlichkeit der Kunden innerhalb der Segmente ist möglichst hoch.
- Die Unterschiedlichkeit der Kunden zwischen den Segmenten ist möglichst groß.
- Die Daten zur Beschreibung eines Segmentes (z.B. Absatzpotenzial, Nettoeinkommen, Alter) sind einfach zu ermitteln oder aus anderen Informationen ableitbar.
- Die ausgewählten Segmente lassen sich für Vertrieb und Kommunikation im Markt auffinden und gezielt adressieren.
- Die Gesamtzahl der Segmente bleibt überschaubar.
Segmentierungskriterien im B2C
Hier sind besonders wichtige Segmentierungskriterien demografische Merkmale wie z.B. Geschlecht, Alter, Familienstand, Einkommen, Grundbesitz, Ausbildung, Wohnort oder Nationalität
Segmentierungskriterien im B2B
Gebräuchliche B2B-Segmentierungskriterien sind z.B. Umsatz, Branche, Mitarbeiterzahl oder die Anzahl der Betriebsstätten.
Kundensegmente erlauben u. a. ein feineres Ansprechen von Zielgruppen.
Beispiel: Große Unternehmen mit hohem Umsatz werden ganz anders durch den Vertrieb betreut als kleinere Unternehmen – und zwar durch Key-Account-Manager. Auch haben sie durch zentrale Einkaufsabteilungen ein ganz anderes Kaufverhalten als Kleinunternehmen.
Siehe auch:
B2B
B2B Research
Zielgruppenanalyse
