Kundennutzenanalyse
Kundennutzen
„Unter Wettbewerbsbedingungen entscheidet sich ein Kunde immer für den Anbieter, der ihm den von ihm tatsächlich wahrgenommenen höchsten Nutzen bietet.“ Dieses Gesetz beschreibt am besten den Kundennutzen und gilt für jeden Kaufprozess.
Der Kundennutzen ist die zentrale Orientierungsgröße für erfolgreiche Produkt- und Serviceangebote.
Es besteht ein direkter Zusammenhang zwischen relativem Kundennutzen des Angebotes eines Unternehmens und seinen Marktanteilen (überragende Kundennutzenwerte generieren überragende Marktanteile). Deshalb ist der Kundennutzen auch eine direkte Kennzahl für die Wettbewerbsstärke eines Unternehmens.
Problem: Der Kundennutzen ist ein sehr komplexes Gebilde, das nicht einfach zu erfassen ist.
Lösung: Kundennutzenanalyse
Die Kundennutzenanalyse ist ein Analyseinstrument, welches erlaubt, die Markt- und Kundenerwartungen sowie die Unternehmensleistung aufeinander abzustimmen.
Die Methode hinterfragt alle Einflussgrößen, die für eine Kaufentscheidung des Kunden von Bedeutung sind.
Sie bildet den typischen Kaufentscheidungsprozeß ab und stellt sicher, dass stets die richtigen Fragen gestellt werden.
Sie liefert präzise Aussagen über die Wettbewerbsstärke aller untersuchten Anbieter und über Möglichkeiten zur Verbesserung der eigenen Leistungsfähigkeit.
Vorteile der Kundennutzenanalyse
- Kundenerwartungen werden transparent gemacht
- Simulation der Kaufentscheidungsprozesse
- Bessere Abstimmung der Maßnahmen zur Verbesserung der eigenen Wettbewerbsstärke
- Synchronisation der Unternehmensleistung und Kundenerwartungen
- Umfassende Basis für Strategiepläne
Ablauf der Kundennutzenanalyse
- Ist-Analyse = Wie wettbewerbsfähig ist das Unternehmen?
- Zielsetzungen = Wo liegt die Wettbewerbs-Zielposition?
- Handlungsempfehlungen = Wie ist die Zielposition zu erreichen?
- Umsetzung = Welche Aktionen folgen daraus?
Siehe auch:
Erwartungen
